Quanto uma corretora pode pagar por uma apólice: CAC, comissão e renovação

Uma corretora pode pagar por uma apólice até uma parte da margem que essa apólice deixa para ela: a comissão efetivamente recebida, menos cancelamentos e custo de servir, dentro de um período definido. O prêmio pago pelo segurado não entra nessa conta como receita. A renovação pode entrar, mas como premissa, com a taxa de retenção que a corretora observa no próprio histórico.

Este guia monta esse limite passo a passo, com campos editáveis e três cenários hipotéticos. Ele não publica médias de comissão nem promete retorno: cada corretora preenche os campos com os valores dos seus acordos e do seu funil, ramo por ramo.

Por que prêmio de seguro não é receita da corretora?

O segurado paga o prêmio pela apólice. Esse valor remunera a seguradora, que assume o risco. A corretora é a intermediária: o Decreto-Lei 73/1966 define o corretor como o intermediário legalmente autorizado a angariar e promover contratos de seguro (art. 122) e determina que as comissões de corretagem só podem ser pagas a corretor habilitado e devem ser informadas aos segurados quando solicitadas (art. 124). No plano de saúde, a mensalidade é receita da operadora, e a remuneração da corretora segue o acordo com a operadora ou a administradora.

A confusão aparece quando o prêmio entra no cálculo de retorno dos anúncios.

Exemplo hipotético, com valores inventados: uma apólice tem prêmio anual de R$ 2.000. Se a corretora tratar esse valor como receita, pode concluir que vale pagar R$ 500 por apólice e ainda ter “retorno de 4 vezes”. Mas a receita dela é a comissão. Se a comissão líquida recebida for R$ 240, pagar R$ 500 por apólice significa perder dinheiro em cada venda, antes mesmo de contar o custo de atender o cliente.

Por isso, em todas as contas abaixo, a receita é a comissão que chega à corretora, já descontados os tributos que incidem sobre ela no regime da empresa. A definição desse valor líquido é feita com o contador.

O que entra no custo de aquisição?

O CAC é o custo para conquistar uma apólice nova. As definições gerais de CAC, CPL e ROAS estão no guia para entender CAC, CPL e ROAS. Na corretora, a dúvida costuma ser o que separar entre aquisição e operação.

Entra no CAC	Fica fora do CAC (reduz a margem da apólice)
Verba de mídia no Google e na Meta	Endossos e alterações durante a vigência
Gestão das campanhas	Apoio ao segurado em sinistro
Compra de leads, quando houver	Atendimento de rotina ao cliente ativo
Ferramentas usadas para captar e cotar	Trabalho de renovação a cada ano
Tempo da equipe para atender, cotar e fechar, inclusive cotações perdidas	Tributos sobre a comissão (já descontados da receita líquida)
Remuneração variável por venda nova, quando existir

CAC = (mídia + gestão + leads comprados + ferramentas de aquisição + custo comercial) ÷ apólices emitidas da mesma safra de contatos.

Se a corretora combina campanhas e fornecedores de contatos, cada origem tem seu próprio CAC. O guia sobre comprar leads ou gerar demanda própria mostra como comparar os dois modelos com as mesmas etapas.

Como tratar comissão, renovação e cancelamento?

Três premissas mudam o limite mais do que qualquer outra. Todas devem vir do histórico e dos acordos da própria corretora.

Premissa	Onde buscar	Cuidado
Comissão recebida	Acordo com cada seguradora ou operadora e extratos de comissão	Confira quando a comissão é creditada: na emissão, no pagamento de cada parcela ou em outro marco
Cancelamento	Histórico de apólices canceladas ou com parcelas não pagas no ramo	Verifique no acordo o que acontece com a comissão nesses casos
Retenção	Proporção de apólices que renovaram nos últimos ciclos, por ramo	A comissão de renovação pode ser diferente da primeira; a renovação também tem custo de trabalho
Período	Decisão da corretora	Quanto maior o período, maior o limite e maior a dependência de premissas futuras

Emissão não é recebimento. A apólice emitida é a etapa final do funil comercial, mas a receita só existe quando a comissão chega. Em apólices com prêmio parcelado, uma parte da comissão pode depender do pagamento das parcelas. O relatório de aquisição precisa mostrar os dois marcos.

Renovação é premissa, não fato. Uma apólice nova não traz a renovação garantida. Se a corretora não tem histórico de retenção no ramo, o cálculo mais seguro considera só o primeiro ano. Quando a primeira safra passar pela renovação, a premissa é substituída pelo dado observado.

O período também é de caixa. O CAC é pago agora; a comissão de renovação chega só depois de doze meses. Um limite calculado em três anos pode estar certo na margem e apertado no fluxo de caixa.

Como comparar cenários e definir um limite inicial?

Os cenários dependem de um funil confiável. Antes de preencher os campos, a corretora precisa registrar proposta e apólice emitida com a origem de cada contato, para saber quantas apólices cada safra gerou.

Campos editáveis

• Comissão líquida no primeiro ano (R$ por apólice): valor que chega à corretora pela apólice nova.
• Cancelamento no primeiro ano (%): parte das apólices que não gera a comissão esperada.
• Custo de servir (R$ por apólice ativa, por ano).
• Retenção (% ao ano): proporção de apólices que renova.
• Comissão líquida na renovação (R$ por apólice renovada).
• Período considerado (anos).
• Parcela da margem destinada à aquisição (%): o restante cobre a estrutura da corretora e o resultado.

Receita esperada = comissão do 1º ano × (1 − cancelamento) + comissão de renovação × retenção, somada a cada ano adicional do período, com a retenção acumulada.

Margem por apólice = receita esperada − custo de servir × anos ativos esperados.

Limite de CAC = margem por apólice × parcela destinada à aquisição.

Três cenários hipotéticos para um mesmo ramo

Exemplo hipotético, com valores inventados para mostrar a conta. Não são comissões, taxas de retenção ou custos de mercado, nem resultados de clientes.

Campo	Cenário 1: só o 1º ano	Cenário 2: dois anos	Cenário 3: três anos
Comissão líquida no 1º ano	R$ 300	R$ 300	R$ 300
Cancelamento no 1º ano	10%	10%	10%
Receita do 1º ano	R$ 270	R$ 270	R$ 270
Retenção ao ano	não considerada	60%	70%
Comissão líquida na renovação	não considerada	R$ 270	R$ 270
Receita das renovações	R$ 0	270 × 0,6 = R$ 162	270 × 0,7 + 270 × 0,49 = R$ 321,30
Receita esperada	R$ 270	R$ 432	R$ 591,30
Custo de servir (R$ 50 por ano ativo)	R$ 50	50 × 1,6 = R$ 80	50 × 2,19 = R$ 109,50
Margem por apólice	R$ 220	R$ 352	R$ 481,80
Parcela para aquisição	50%	50%	50%
Limite de CAC	R$ 110	R$ 176	R$ 240,90

Como ler os cenários

Suponha que o funil da corretora mostre, nesse ramo, um CAC observado de R$ 150 por apólice, também hipotético. Ele cabe nos cenários 2 e 3 e passa do limite do cenário 1. A decisão depende de quanto a corretora confia na própria taxa de retenção:

• Sem histórico de renovação, o cenário 1 é o limite inicial. Antes de aumentar a verba, a corretora procura reduzir o CAC: termos, página, qualificação e tempo de resposta.
• Com histórico consistente, o cenário 2 pode servir de teto, com revisão quando a safra renovar.
• O cenário 3 pede retenção comprovada em vários ciclos e caixa para esperar o retorno.

Repita a tabela para cada ramo. Seguro auto, empresarial e plano de saúde para empresas têm comissões, ciclos e custos de servir diferentes. Comparar o limite com o CAC observado, ramo a ramo, ajuda a decidir onde colocar a verba, na mesma lógica de campanhas separadas por produto.

O limite é um teto, não uma meta

Um limite de R$ 240,90 não quer dizer que a corretora deva gastar R$ 241 por apólice. Ele indica até onde a aquisição ainda deixa margem, nas premissas usadas. Se o CAC observado está bem abaixo do limite e a equipe tem capacidade, há espaço para testar mais verba nesse ramo, sem garantia de que o custo por apólice se mantenha com o aumento. Se está acima, o caminho é revisar a campanha e o atendimento antes de discutir orçamento.

Próximo passo

Se a corretora quer definir quanto investir por ramo, reúna a receita de comissão por ramo, as taxas de conversão do próprio funil e o histórico de renovação, sem dados pessoais dos segurados. Com esses números, a gestão de anúncios para corretoras da Método Ads compara no diagnóstico o limite de cada ramo com o custo observado e propõe onde testar primeiro.